Як продати 20 баксів за 200?

Щороку професор Макс Базерман продає студентам MBA з Harvard Business School двадцятидоларову купюру за ціною, набагато вищою номіналу. Його рекорд – продаж $20 за $204. А робить він це наступним чином.

Він показує купюру всьому класу і повідомляє, що віддасть двадцятку людині, яка дасть за неї найбільше грошей. Однак, є невеличка умова.

Покупець, котрий був відразу переможцем, повинен буде віддати професорові ту суму, яку він був готовий віддати за $20.

Щоб було зрозуміло – припустимо, два найвищих біда були $15 та $16. Переможець отримує $20 в обмін на $16, а друга людина повинна буде віддати професорові $15. Такі умови.

Торги починаються з одного долара і швидко досягають $12- $16. У цей момент більшість студентів випадають з аукціону і залишається тільки дві людини з найвищими пропозиціями. Повільно, але впевнено аукціон підходить до цифри $20.

Зрозуміло, що виграти вже неможливо, однак програти теж не хочеться, бо покупець, який програв, не тільки нічого не отримає – він ще й змушений буде заплатити професорові номінал свого останнього біда.

Як тільки аукціон переходить рубіж в $21, клас вибухає сміхом. Студенти MBA, нібито такі розумні, готові виплатити за двадцятидоларову купюру вартість, вищу номіналу. Дійсно, комічно й дуже точно описує поведінку власників ступеня MBA.

Однак, аукціон триває далі і швидко доходить до 50 доларів, потім до ста, аж до $204 – рекорд Базермана за свою викладацьку кар’єру. До речі, під час тренінгів професор проробляє той же трюк з топ-менеджерами та CEO великих компаній – і завжди продає $20 вище номіналу (отримані гроші витрачаються на добродійність).

Чому люди незмінно платять за двадцять доларів більше грошей,і що намагається показати професор? У людини, особливо в бізнесі, є слабке місце – loss aversion або страх втрати. Численні експерименти показують, що людина поводиться вкрай нераціонально і навіть неадекватно, коли починає втрачати гроші.

Спочатку всі студенти вважають, що у них є можливість отримати халявні гроші. Адже вони не дурні і не стануть платити більше двадцяти баксів за двадцятидоларову купюру. Однак, як тільки торги доходять до $12- $16, друга людина розуміє, що їй загрожує серйозна втрата, тому вона починає ставити більше, ніж збиралася, поки аукціон не доходить до $21. На цьому етапі обидва учасники втратять гроші. Але хтось втратить всього долар, а хтось двадцять. Щоб мінімізувати втрати, кожна людина намагається стати переможцем. Однак, ця гонка приводить тільки до того, що обидва учасники аукціону втрачають все більше і більше грошей, поки розмір втрат не досягає такої суми, що глибше копати яму просто не має сенсу.

Таким чином, бажання отримати халявну двадцятку обертається втратами. Найцікавіше, що є маса даних – особливо на фондовому ринку і в казино – які показують феномен Базермана в дії. Людина починає втрачати гроші. Замість того, щоб зафіксувати збиток, вона сподівається, що зможе відіграти програш – і практично завжди втрачає все більше і більше грошей.

Так, що запам’ятайте урок хитрого професора – страх втрат веде до ще більших втрат. Фіксуйте збитки, поки вони мінімальні.