Как работает цикл продаж: этапы, техника

"Давайте попробуем еще немного нажать на клиента" – эта стратегия точно не из тех, которые мы рекомендуем. Потому что продажи – это не давление, а системная работа, которая начинается задолго до звонка и продолжается после подписания договора. Если менеджер ориентируется на интуицию вместо аналитики, не имеет четкого плана или не видит структуры, результат будет нестабильным и по команде, и по доходу.

Чтобы понять, почему сделки "сливаются", где именно теряются лиды, и как увеличить доход компании, нужно качественное построение отдела продаж и системный подход. А основой системного подхода является простой, но критический элемент – цикл продажи. Что это такое на практике, а не в теории, которые основные этапы продаж b2b и как внедрить действительно работающие техники рассказываем дальше.

Что такое цикл продаж?

Цикл продажи – это не просто процесс "от звонка до оплаты". Это структурированная последовательность действий, по которой проходит каждый клиент: от первого прикосновения к послепродажному сопровождению. И именно от того, как четко построен этот маршрут, зависит эффективность команды.

И хотя цикл продаж и его составляющие меняются в зависимости от специфики бизнеса, ключевые точки почти всегда одни и те же. И главное, цикл должен быть понятным, измеряемым и адаптивным – только тогда он даст результат. Ибо если ваш менеджер не понимает, на каком этапе сейчас клиент, он не продаст.

Этапы цикла продаж

Чтобы построить сильный отдел, важно разложить весь цикл на этапы. Особенно если вы работаете в B2B, где средний цикл продаж может длиться от нескольких недель до нескольких месяцев.

Поиск и квалификация лидов

Это – фундамент. Некачественный лид = слив времени и ресурса. Здесь важно определить, кто ваш идеальный клиент и четко прописать критерии квалификации. В B2B-сегменте это особенно критично, ведь ошибка на старте затянет весь цикл.

Выявление потребностей

Важны все этапы продаж, выявление потребностей, в том числе. Ведь именно здесь зарождается доверие между клиентом и менеджером, поэтому сейлз не должен "угадывать" желание клиента или навязывать готовое решение. Его задача – слушать, задавать вопросы и выявить настоящую боль. Ибо только понимая, что ищет клиент, можно предложить ему не просто товар, а ценность. У B2B этот этап часто решающий: если его пропустить или пройти поверхностно – дальше цикл просто не сработает.

Презентация и предложение решения

Когда клиент уже знаком с вашей компанией и имеет конкретный запрос, начинается ответственная часть – презентация продукта как решение его проблемы. В B2B-продажах не работает подход "мы лучше, потому что у нас больше функций". Здесь работает глубокая аналитика болей клиента, адаптация языка выгод и четкое финансовое обоснование.

Как выстроить диалог грамотно? Работайте по готовому сценарию, но не читайте с листочка. А как прописать эффективный и гибкий скрипт отдела продаж читайте по этой ссылке https://s-rocket.com/ru/articles/chto-takoe-skripty-prodazh. 

Работа с возражениями

Во многих случаях возражение клиента звучит как четкое “НЕТ”, но иногда это может также означать – “объясните мне подробнее”. В этом случае все решает профессионализм менеджера. Например, один сейлз начинает "продавливать" клиента аргументами, другой – останавливается, слушает, задает уточняющие вопросы и правильно прорабатывает возражения. Кто победит? Тот, кто понимает: возражение – это не о "убедить любой ценой", а о том, как продавать, сохраняя уважение к клиенту.

Закрытие сделки

Финальный рывок. Четкое резюмирование, гарантии, снятие последних барьеров и заключение договора. Если менеджер не умеет вести к логическому завершению, цикл разорвется на последнем шаге.

Послепродажное обслуживание

Помните, что цикл продаж не заканчивается на подписании договора. А для B2B – это только начало. Качество сопровождения оказывает влияние на повторные продажи, апсейлы и рекомендации. Если вы строите долгосрочные отношения, этот этап критически важен.

Техника эффективных продаж

Эффективная продажа – это не случайность, а техника. Причем техника, которую можно овладеть, систематизировать и масштабировать. В основе четкая структура: логика действий менеджера, правильное построение диалога, работа с потребностями и возражениями, тайминг, сценарии. Если говорить просто – это не "везет или не везет", а конкретная система, которая работает независимо от времени года, настроения сейлза или ситуации на рынке.

В b2b–продажах эта система еще более важна. Ведь этапы продаж b2b часто имеют более длинный цикл, больше точек соприкосновения, нескольких ЛПР, более высокую стоимость сделки. Именно поэтому важно учитывать, какой средний цикл продаж в вашей компании, и строить технику в соответствии с ним. Если цикл длится 3 недели – не стоит давить на клиента в первые два дня. Если цикл – 3 месяца, нужна регулярная "подогревающая" коммуникация, а не "забыли, потому что не ответил".

Хотите, чтобы цикл продаж работал четко, менеджер знал что делать на каждом этапе, не терялся в скриптах и ​​уверенно закрывал сделки? Команда Raketa Prodazh поможет вам построить системный и результативный отдел продаж – без хаоса, интуиции и "как получится". Напишите нам, и вместе мы сделаем так, чтобы ваша воронка не просто существовала, а приносила прибыль.